Một doanh nghiệp có bộ phận bán hàng gồm 20 nhân viên. Quy trình bán hàng hiện nay được thiết kế khá hợp lý, nhưng không được toàn bộ nhân viên tuân thủ, mỗi người tự làm theo kinh nghiệm và thói quen của mình. Điều này thường xảy ra ở các doanh nghiệp Việt Nam, quy trình chỉ mang tính hình thức, không được áp dụng trong thực tiễn kinh doanh và quản lý.
Khi doanh nghiệp mua một chương trình đào tạo hay một phần mềm quản lý bán hàng, thường sẽ bao gồm luôn cả quy trình bán hàng. Về lý thuyết, đào tạo bán hàng tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu của họ hiệu quả hơn, nhưng với điều kiện họ phải tuân thủ quy trình bán hàng này. Tuy nhiên, nếu môi trường bán hàng thực tế của doanh nghiệp quá khác biệt so với các giả định của chương trình đào tạo bán hàng, nhân viên bán hàng sẽ có xu hướng không tuân thủ quy trình bán hàng này. Chính sự khác biệt này đã làm cho các quy trình bán hàng được thiết kế rất bài bản nhưng không vận hành, làm giảm hiệu quả của các chương trình đào tạo.
Để điều này không xảy ra, doanh nghiệp cần thu hút mọi người tham gia lập bản đồ quy trình để xác định các vấn đề và giải pháp. Các nhà cung cấp phần mềm và chương trình đào tạo có thể cung cấp các công cụ có giá trị để hỗ trợ quá trình bán hàng của bạn, nhưng bản thân quy trình bán hàng không thể được mua từ một nhà cung cấp bên ngoài. Nó đòi hỏi tâm trí của mọi người trong công ty. Nó chính là trái tim và khối óc của nhân viên. Đó là chiến lược quan hệ khách hàng. Các lãnh đạo trong doanh nghiệp cần tạo ra một tầm nhìn chung và thực hiện nó theo cách cộng tác. Việc lập bản đồ quy trình là một công cụ lý tưởng để thu hút mọi người tạo ra và đạt được tầm nhìn chung này.
Đôi khi các nhà lãnh đạo cổ vũ cho đội ngũ bán hàng nhưng lại ít quan tâm xử lý các rào cản và khó khăn nội bộ. Việc lập bản đồ quy trình, thực hiện thông qua sự cộng tác, với sự chú trọng rõ ràng vào giá trị khách hàng tại tất cả các giai đoạn, là một công cụ mạnh mẽ để thổi bay những rào cản và khó khăn này.
Tóm lại, lập bản đồ quy trình bán hàng cung cấp những lợi ích quan trọng cho bất kỳ doanh nghiệp nào phải đối mặt với khách hàng:
- Nó cho phép đội nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và theo dõi đường dẫn khách hàng đến doanh nghiệp của bạn.
- Nó đảm bảo toàn đội bóng có thể cùng nhau tạo ra giá trị thực sự, vì vậy nhân viên bán hàng không cần phải phá vở hệ thống để đáp ứng nhu cầu không cần thiết.
- Nó giúp các cá nhân hiểu và chấp nhận thay đổi xuyên suốt nhiều chức năng của tổ chức.
- Nó cung cấp khuôn khổ cho việc đo lường các mục tiêu hiệu quả hoạt động mà mọi người có thể tự thiết lập.
Đây là những lý do tại sao việc lập bản đồ quy trình mang lại quá nhiều tiềm năng để tạo bước đột phá trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Theo Michael J. Webb
Nguồn: https://quytrinh.com.vn